Дела семейные
Бизнес на детских желаниях
«Мама, хочу такую игрушку! Купи!» - ситуация знакома многим родителям. И попробуй не взять: современные дети способны закатить такую истерику, что папы с мамой готовы купить все, что угодно. Но на то все и рассчитано: маркетологи продумывают свои ходы таким образом, чтобы через детей воздействовать на взрослых, а те тратили как можно больше денег.
В России ситуация складывается иначе: в городах-миллионниках ежемесячно тратят на детей 47 млрд, или по 14 тысяч рублей на ребенка, однако 71% предпочитают не давать карманных денег (по данным маркетинговой компании Synovate Comcon).
Маркетологи прекрасно понимают: дети не могут потратиться на большие покупки, так как у них нет собственных денег, но зато могут отлично влиять на взрослых, выпрашивая тот или иной товар. Что и происходит на практике. К примеру, те же пупсики, упакованные в шарики с сюрпризами, по которым сходят с ума девочки. В YouTobe показывают рекламные видеоролики с распаковкой таких игрушек. Они оказывают просто гипнотическое действие, в результате родители не знают иного способа порадовать свое чадо, нежели купить куколку, которая стоит - на минуточку - от тысячи рублей.
Чтобы эффективнее влиять на желания и потребности детей и повышать объемы продаж, в ритейле их делят на возрастные группы: от 2 до 5 лет, 5–7 лет, 7–9 и 10–14 лет.
По данным Центра психологической поддержки и коррекции детей дошкольного и младшего школьного возраста, самой уязвимой для действия рек¬ламы является аудитория в возрасте от 3 до 10 лет. У них еще не развита критическая оценка, они склонны доверять тому, что им говорят и что они видят, и с радостью воспринимают яркие ролики и цветные баннеры.
Как это работает
Чтобы привлечь внимание ребенка, упаковка товаров - будь то корм, аквариумы, игрушки - должна быть яркой, разноцветной. В цветовой гамме должны преобладать красный, желтый, зеленый, синий, розовый, золотистый.
Известно, что привязанность детей вызывает чаще именно персонаж, а не сам продукт. Предпочтение ребенок отдаст тому, где будет не просто обычное фото рыбы из стандартного клип-арта, а яркая упаковка с любимым мультипликационным или сказочным героем, желательно, чтобы он был рисованным, анимированным, а не выглядел как обычная фотография.
Еще одним фактором, влияющим на выбор, является название торговой марки. Поэтому компании-производители стараются максимально адаптировать их для детского восприятия. Например, «Грызунчик», «Тортила», «Зверюшки», «Веселый попугай», «РЫБята» - сразу понятно, на кого ориентирована эта продукция.
Рекламная пауза
Разумеется, главенствующую роль играет реклама. Дети видят мир намного ярче, насыщеннее, обращают внимание на все броское и нестандартное. Реклама на ТВ оказывает на ребенка самое мощное воздействие. Россия входит в пятерку стран, лидирующих по частоте просмотра рекламных роликов населением.
Использование образов маленького котенка, щенка и некоторых мультипликационных героев, «схожесть» с домашним питомцем, соответствующий слоган — все нацелено на привлечение внимания.
Большую роль играет расположение товаров для животных непосредственно в местах продаж. Речь идет как об уровне размещения продукта, красоте оформления витрин, так и о его месте нахождения (центральные витрины, боковые стойки). Вы думаете, что детские тележки в магазинах –просто милый атрибут? На самом деле это маркетинговый ход: ребенок, взяв тележку, почувствовав себя хозяином ситуации, может выбрать то, что хочет, а родители в итоге купят больше, чем планировали.
Одно из самых продающих мест в зоомагазине — прикассовая зона. Пока взрослый ждет очереди и думает о своих проблемах, его ребенок начинает скучать. В этот момент ему можно предложить массу недорогих товаров, которые оказываются в корзине. И вроде бы вы уже около кассы, то есть настроились платить, так почему бы не порадовать чадо шоколадкой или мармеладом?
Альбина Зубарева
Кстати:
К концу прошлого года, по мнению президента Ассоциации предприятий индустрии детских товаров (АИДТ) Антонины Цицулиной, рынком управляют такие тенденции, как снижение рождаемости и снижение реальных располагаемых доходов населения и его платежеспособности. Что приводит к понижению покупательной способности и переходе к сберегающей модели потребления, а следовательно, к экономии на детских товарах.